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亿欧走访广州佛山8家企业,他们说大家居的落地必须靠渠道和服务

发布时间:2019-10-29  来源:互联网    编辑:匿名  

2019年9月,1亿欧洲家庭连续两周访问广佛地区的家庭企业,重点关注每个人的住宅、全屋定制和新零售等主题。他们接触了定制化的家庭企业,包括a股上市公司、产品轻于在线渠道的深度培育的本地品牌、具有创新游戏方式和新渠道的家庭企业、专注于产品和服务的跨国公司以及对本地供应链、工厂和家具电子商务有深刻见解的初创公司...

我们的愿景是深入以广佛地区为龙头的家具产业高地,实地考察当地企业的经营状况。产业研究之家(Yiou Home)不断做准备工作,报告产业发展状况,挖掘产业创新潜力,与具有创新能力和产业远见的企业同行。

这一次,在走访广州和佛山的八家公司后,我们发现他们毫无例外地谈到了渠道和服务:每个人住宅的真正落地必须考虑消费者的需求和体验,有必要围绕不同的消费群体拓展新的渠道。

我们将关注以下问题:

对于渠道的急剧变化,企业对渠道分布有什么不同的判断?

网上零售是如何落地的?它将如何与线下实体零售相结合,以更好地增强企业能力?

新的消费特征层出不穷。企业如何通过产品和服务加强自身的壁垒?是多样化还是爆炸性战略?

……

东一日盛董事长陈曾辉坦言,他花了很长时间来理解什么是“新零售”。他认为新零售业最基本的特征是它必须带来顾客体验的极大改善和企业运营效率的极大提高。没有这两点,任何一种模式都不会有“新零售”的核心,也不会被称为真正的新零售。

在访问广佛地区的过程中,艺友家园发现网上已经成为定制家居企业新的关键客户获取渠道。一家定制家居上市公司的负责人坦言,网上和网下客户从互联网上转换的比例已经达到20%,而一线城市的网上客户比例高达40%。与此同时,渠道优化成本和营销费用也在增加。

除了在线客流作为渠道的关键来源外,住宅客流也成为客流的关键来源。一位不愿透露姓名的业内人士告诉艺友,2019年,经销商商店、直营店等商店的自然客流下降到30%以下,只有那些进行渠道变革并积极寻求变革的企业才能继续生存。

网上零售不是家庭企业优化渠道的唯一途径。事实上,渠道改革的另一面是经销商渠道的不断优化。润城创展木业总经理关伟灿在佛山访问期间,与艺友家园分享了另一个理念:不打价格战,不网上零售,坚持优化经销商网络。他提到,寻找更好的经销商和坚持优化(减少和发展)现有经销商网络是当前渠道改革的重中之重。

润城创展木业的单价很高。其木门产品强调一致的风格和产品质量。如果不参与行业内激烈的价格战,很难适应大众消费者的电子商务战略。关伟灿认为,更重要的是确定自己的位置,不要做各种产品,找出专业化的方向,而不是做自己不擅长的事情(网上零售)。

在家居建材行业,“新零售”的概念有几个特点:一是必须给实体店的客流转化带来实际效果;第二,新的零售必须在几个关键点——效率、服务、经验和口碑——提高建材商店的传统销售效率。

然而,大多数企业的“新零售”形式并不具体。一位长期深入佛山建材行业的员工告诉艺友家园,新零售必须解决效率问题,入口必须多元化,线下实体店的服务半径有限。在互联网的帮助下,用户可以更容易地到达它。一个中心可以响应不同点的需求。网上入口更大,更方便获得顾客、排水和服务。

其次,新零售企业应该解决的是“服务”问题。在线和离线操作的集成对传统的实体家庭商店有很大的帮助。最重要的两点是效率和服务。只有通过提供更高效的访问、更快的响应和更具成本效益的产品和服务,消费者才能最终获得更好的体验,提高周转率和盈利能力,从而提高企业的声誉和客户的粘性。

家庭网上购物兴起的原因在于一些家庭产品的网上购物体验优于线下商店。一般来说,线下实体店的产品价格相对较高,但线上商店降低了人员成本、店铺租赁成本、店铺营销成本等,因此能够大幅降低产品价格。

随着工具和技术的进步,消费者将越来越依赖网上购物,这也将给消费者带来一些体验感。在中短期内,线下实体店的优势不会消失,但线下整合体验的不断提升必须引起家居企业的进一步关注。

白胜定制家居企业在2018年下半年完善了新的零售模式,并于2019年6月推出了贵曲市居家养老服务。他们希望让具有智能体验和整体设计元素的寄宿家庭成为未来舾装商和设计师的入口,并通过创造独特的场景和多格式跨界融合的创新形式,创造一个具有多维体验空间的多格式城市寄宿家庭。未来,他们希望创造一个以“小家庭、大生态”为核心的生态闭环。

这种罕见的跨境游戏意味着定制企业跨境布局的决心越来越强。过于依赖传统渠道销售的“好日子”已经过去,加快渠道改革将成为重中之重。

基于4-5万亿的泛国内市场,没有一家公司的收入接近1000亿元。由于家庭产业的服务导向和非标准化性质,单个玩家几乎不可能获得“1000亿收入企业”的门票。

据1亿欧洲家庭统计,45家上市家庭公司的平均净利润增长率仅为3.91%,而11家上市家庭公司的收入增长率为负。定制化家族上市公司收入增长率从2018年底的18.08%降至12.47%。数据性能下降似乎给行业进入者敲响了警钟。许多人将其归因于疲软的市场,但一些资深从业者有不同的观点。

“渠道不能太单一,产品也不能太单一。我认为这是今年上半年上市公司业绩不佳的主要原因。”贝朗卫浴亚太区副主席郭万依告诉艺友家园。2019年上半年,专注于服务属性和简单产品构成的企业明显面临压力。这种变化与行业的分化有关。运输成本高、货物损失率高的服务型产品更容易受到冲击,如定制家居企业。

“一般来说,如果一个企业的渠道和产品都做得很好,那么它就不应该衰退,衰退不能归咎于恶劣的环境。”她补充道。市场或政策的调整肯定会给家族企业带来负面影响,但如果企业提前做好准备,不会导致过快下跌的局面。

她认为,如果一些单一的出口导向型或工厂导向型企业在设计、服务和多样化方面跟不上步伐,那么如果它们想继续生存或发展,就必须非常疲惫。下降将非常严重,并将出现产能过剩。

巧合的是,信曼董事长信富民(Shinemann)告诉艺友家园,一个只在单一类别中工作的企业没有未来。他的思维方式与布劳恩相似,即只在单一渠道或单一产品中建立壁垒不利于企业的长期发展。

目前,中国的家居行业环境还没有出现过类似于外国“永远经典”的百年老店或大型百年老店。原因是国内市场环境仍在追求“物质”。消费者的精神需求(如对美的追求)正处于觉醒阶段。他们的审美和消费能力正在进一步提高。他们更加注重产品质量,而不是盲目追求品牌。

从消费者的角度来看,中国的家庭消费市场正处于培育阶段,大众消费者仍处于消费“材料”而非“美学与设计”的阶段。他们更关心产品是环保的还是实木或其他材料。只有当消费者深入了解自己的需求,对产品和市场有更多的了解时,他们才能更好地了解和理解自己想要什么。

当时,如果家具企业仍然是这样,他们中的大多数只会盲目地生产、设计和销售产品,而不管实际需求的变化,继续依靠传统的分销渠道销售商品,并且不会进入更深的地方去感知消费者需求(如34567线城市)。他们只会盯着一线和二线城市的肉,迟早会被清除出市场。

2019年11月1日,尤里卡家居将在广州举办“渠道变革与服务升级”giis 2019家居供应链产业峰会。峰会将邀请数十位行业巨头和投资者就一系列备受关注的行业话题进行深入讨论,包括新渠道、供应链、住宅、新零售和新服务。我们期待您的参与。

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https://www.iyiou.com/a/jiaju_guangzhou_2019/

(注:一些企业在采访中表示,他们不想被点名。在这篇文章中,1亿欧盟保留了一些信息来源。)

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